Witold Jaworski, członek zarządu PZU SA, zapowiedział, że w najbliższych tygodniach system direct będzie gotowy do pełnego komercyjnego uruchomienia. Nie oznacza to jednak rezygnacji z usług sieci agencyjnej. Towarzystwo tłumaczy, że nowy kanał sprzedaży zostanie stworzony głównie dla klientów, którzy z usług agentów i tak nie korzystają.

Od kiedy funkcję prezesa w PZU SA objął Andrzej Klesyk, kilkakrotnie przesuwano termin uruchomienia sprzedaży bezpośredniej. Początkowo miała ona wystartować w sierpniu, potem mowa była o październiku, a wreszcie o końcu tego roku.  Witold Jaworski tłumaczy, że powody zmiany tego terminu to wdrożenie najważniejszego dla PZU SA projektu sprzedażowego oraz prace nad połączeniem systemu direct z istniejącymi systemami produktowymi ubezpieczyciela. Jaworski wyjaśnia, że okazało się, iż niektóre systemy muszą zostać przystosowane do pracy on-line, co wymagało dodatkowego czasu.

„WSJ Polska” pisze, że wszelkie ruchy towarzystwa w tej kwestii z uwagą śledzi rynek ubezpieczeniowy. Piotr Kondratowicz, menedżer w dziale doradztwa gospodarczego KPMG uważa, że bardzo możliwe, iż ten ruch uspokoi ostatnich nieprzekonanych do tego, iż sprzedaż przez telefon i internet jest normalnym kanałem dystrybucji.

Warto zwrócić uwagę na kolejny aspekt: wartość rynku direct. Według jej szacunków może on być wart na koniec tego roku 450-600 mln zł. Jeśli nawet niewielka liczba klientów PZU SA zdecyduje się na zakup ubezpieczenia przez internet, to ze względu na wielkość towarzystwa wartość segmentu natychmiast się podwoi.

Tradycyjne towarzystwa wprowadzające sprzedaż direct narażają się na konflikt z agentami. Sława Cwalińska-Weychert, wiceprezes Link4, twierdzi, że koszty wprowadzenia zmian i opór struktur agencyjnych będą też pewnie problemem przy uruchomieniu direct przez największego gracza.

Ubezpieczyciel stara się uspokoić agentów tłumacząc, że nowa forma sprzedaży stworzona będzie głównie dla klientów, którzy nie korzystają z usług pośredników ubezpieczeniowych, więc ci ostatni nie poniosą strat. Jednak ryzyko istnieje zawsze. Piotr Kondratowicz z KPMG mówi, że tu nie ma reguły. Przypomina, że gdy duża duńska firma Tryg próbowała wdrożyć sprzedaż przez telefon i internet, konflikt z agentami zablokował ten projekt na kilka lat. Obsługa klientów odbywała się za pośrednictwem kanału direct, ale sama sprzedaż polis początkowo nie. Z kolei amerykańskie towarzystwo Progressive z powodzeniem promuje zarówno sprzedaż klasyczną, jak i bezpośrednią".

Sprzedaż bezpośrednia PZU SA będzie pod jednym względem inna niż poczynania konkurencji – nie będzie miał kosztownej promocji. Witold Jaworski mówi, że kanał ten będzie promowany niejako przy okazji innych kampanii sprzedażowych, zatem firma nie przewiduje specjalnej akcji reklamowej. Według danych  firmy Expert Monitor z których wynika, że w zeszłym roku na reklamę ubezpieczeń komunikacyjnych polskie towarzystwa przeznaczyły 170 mln zł. Większość tych pieniędzy pochodziła z kas firm directowych.

Źródło: WSJ Polska

JT