Marketing a manipulacja cz. II

Dlaczego sferę niewerbalną zaliczam do technik manipulacyjnych? Zadaniem tej sfery jest okazanie klientowi tego, że jest szanowany, że traktuje się go jako równorzędnego partnera. A manipulacją jest to, że w gruncie rzeczy może być on nudziarzem, kimś nierozumiejącym potrzeby posiadania danego produktu ubezpieczeniowego itp.
 
Natomiast nasze zachowanie powinno wskazywać na coś zupełnie innego. Ma być dowartościowaniem klienta, czynnikiem powodującym, że wzbudzamy zaufanie do nas, jako sprzedawcy - to zaufanie podświadomie przenosi się na oferowany przez nas produkt. Dlatego też żadnym gestem czy mimiką nie możemy pokazać klientowi, że nie jesteśmy w pełni przekonani do produktu.

Choć w rzeczywistości naprawdę uważamy, że to, co oferujemy jest wartościowym, to bywa, że jakimś niepotrzebnym grymasem czy uśmieszkiem psujemy atmosferę zaufania, szczególnie, gdy klient zadaje pytanie w sprawie dla nas oczywistej.
 
Jak kilkakrotnie podkreślałem w swoich artykułach, sprzedaż odbywa się przede wszystkim w sferze emocji - logika ma tu zdecydowanie mniejsze znaczenie. Co nie znaczy, że nie ma w ogóle. Utrzymywanie emocji na pożądanym poziomie w równym stopniu zależy od sfery werbalnej, jak i niewerbalnej. Dlatego nasza „mowa ciała” może te emocje zarówno „wystudzić”, jak i „podgrzać”. Umiejętne stosowanie tych dwóch elementów jest w gruncie rzeczy niczym innym, jak działaniem o charakterze manipulacji.