X
Używamy plików cookies, by ułatwić korzystanie z naszego serwisu. Jeśli nie chcesz, aby pliki cookies były zapisywane na Twoim dysku,
zmień ustawienia swojej przeglądarki. Więcej na temat naszej polityki prywatności znajdziesz tutaj.
Poleć znajomemu| Forum
drukuj skomentuj artykuł forum poleć artykuł znajomemu A A A

Marketing a manipulacja cz. II

2011-06-07 12:30 wtorek
Warto przeczytać
Nawet jeżeli w tej fazie klient „zostanie uspokojony” stwierdzeniem, że wydatek nie będzie duży, też trzeba zachować ostrożność, bo pojęcie „nie będzie duży” jest różnie rozumiane. Ale są na to pewne techniki manipulacyjne, aby tą drażliwą kwestię „obejść”. Są to techniki „małych kwot”, czy porównań z wartościowymi rzeczami, jakie możemy dostrzec w mieszkaniu klienta.

Ale ta manipulacja jest „po naszej stronie” i zastosujemy ją w odpowiednim momencie. Teraz lepiej jest odwrócić uwagę od problemu wydatków chociażby poprzez zajęcie się ustaleniem hierarchii potrzeb. Kiedy dochodzi do ustalenia wielkości składki, klient będzie bronił się przed wydatkiem.

Podstawowymi technikami manipulacyjnymi stosowanymi przez klienta są: „nie w tej chwili, mam inne bardzo pilne wydatki”, „moje dochody są bardzo niskie”, „aktualnie muszę wyremontować dom, dach, samochód…”. Ogólnie stara się albo uniknąć wydatku, albo przynajmniej przełożyć go na inny termin.
 
Techniki te opierają się przede wszystkim na skojarzeniach, jakie mogą wywołać u sprzedawcy. Działanie poprzez skojarzenia mogą być skutecznymi, jeżeli sprzedawca sam ma jakieś podobne problemy z domem, samochodem itp. Dlatego w czasie fazy „nawiązywania osobistego kontaktu z klientem” (make friends) należy unikać rozmów nie tylko o religii, czy polityce, ale i o problemach codziennych. Klient podświadomie zapamięta, że sprzedawca - kupuje dom, remontuje samochód i inne, zastosuje to w odpowiednim momencie. Jeżeli dojdzie do argumentu „sam pan przecież wie…” trudno jest sprzedawcy nie przyznać racji klientowi, a wtedy zamknięcie sprzedaży nie będzie łatwym. 
 
Powtarzam jeszcze raz tezę, jaką postawiłem na początku – proces sprzedażowy w gruncie rzeczy nie jest niczym innym jak manipulacją i to manipulacją obustronną.

Lech Michejda
« powrót do działu: Ubezpieczenia inne
« zapisz się na Newsletter
Wpisz szukane słowo
Losowy termin:
Składka jednorazowa - jednorazowa wpłata kwoty, jaką zobowiązany ... więcej»
Nasze serwisy:
www.ubezpieczeniaonline.pl Ubezpieczenia przez Internet. Kup online ubezpieczenie samochodu, na życie, zdrowotne, nieruchomości, na wakacje, na narty, NNW, dla przedsiębiorców, inwestycyjne, ochrona prawna.
www.ubezpieczeniazyciowe.pl Wszystko o ubezpieczeniach na życie. Zamów ubezpieczenie na życie, Korzyści z ubezpieczenia na życie, Ceny ubezpieczeń na życie, Czym jest ubezpieczenie na życie? Oblicz składkę ubezpieczenia na życie.
www.rankingubezpieczennazycie.pl Ranking Ubezpieczeń Ochronnych - zabezpiecz Twoje życie i zdrowie. Ranking Ubezpieczeń Oszczędnościowych - oszczędzaj na emeryturę.Na co zwrócić uwagę wybierając polisę na życie?
www.ubezpieczeniemieszkania.pl Zamów ubezpieczenie nieruchomości u 5 agentów lub kup ubezpieczenie mieszkania online. Wypełnij formularz, oblicz składkę i kup polisę. Polisa na e-maila!
www.ubezpieczenienanarty.pl Ubezpieczenia na narty i snowboard. Poradniki narciarskie. Oblicz składkę ubezpieczenia na narty i snowboard. Kup ubezpieczenie narciarskie online.
www.ubezpieczenienarciarskie.pl Porównaj ubezpieczenia narciarskie online i dopasuj najlepszy wariant ubezpieczenia dla siebie. Ubezpieczenia na narty dają Ci komfort spokojnych i bezpiecznych wojaży po stokach narciarskich.
www.ubezpieczenieturystyczne.com.pl Porównaj ubezpieczenia podróży online, dopasuj najlepszy wariant ubezpieczenia dla siebie i kup polisę turystyczną online. Ubezpieczenia na wakacje - podróżne, ubezpieczenie na wyjazd.
www.polisaturystyczna.pl Porównaj ubezpieczenia turystyczne online, wybierz najlepszy wariant ubezpieczenia dla siebie i kup polisę turystycznš online. Ubezpieczenia na wakacje - dla Ciebie i Twojej rodziny.