Marketing a manipulacja cz. II

Nawet jeżeli w tej fazie klient „zostanie uspokojony” stwierdzeniem, że wydatek nie będzie duży, też trzeba zachować ostrożność, bo pojęcie „nie będzie duży” jest różnie rozumiane. Ale są na to pewne techniki manipulacyjne, aby tą drażliwą kwestię „obejść”. Są to techniki „małych kwot”, czy porównań z wartościowymi rzeczami, jakie możemy dostrzec w mieszkaniu klienta.

Ale ta manipulacja jest „po naszej stronie” i zastosujemy ją w odpowiednim momencie. Teraz lepiej jest odwrócić uwagę od problemu wydatków chociażby poprzez zajęcie się ustaleniem hierarchii potrzeb. Kiedy dochodzi do ustalenia wielkości składki, klient będzie bronił się przed wydatkiem.

Podstawowymi technikami manipulacyjnymi stosowanymi przez klienta są: „nie w tej chwili, mam inne bardzo pilne wydatki”, „moje dochody są bardzo niskie”, „aktualnie muszę wyremontować dom, dach, samochód…”. Ogólnie stara się albo uniknąć wydatku, albo przynajmniej przełożyć go na inny termin.
 
Techniki te opierają się przede wszystkim na skojarzeniach, jakie mogą wywołać u sprzedawcy. Działanie poprzez skojarzenia mogą być skutecznymi, jeżeli sprzedawca sam ma jakieś podobne problemy z domem, samochodem itp. Dlatego w czasie fazy „nawiązywania osobistego kontaktu z klientem” (make friends) należy unikać rozmów nie tylko o religii, czy polityce, ale i o problemach codziennych. Klient podświadomie zapamięta, że sprzedawca - kupuje dom, remontuje samochód i inne, zastosuje to w odpowiednim momencie. Jeżeli dojdzie do argumentu „sam pan przecież wie…” trudno jest sprzedawcy nie przyznać racji klientowi, a wtedy zamknięcie sprzedaży nie będzie łatwym. 
 
Powtarzam jeszcze raz tezę, jaką postawiłem na początku – proces sprzedażowy w gruncie rzeczy nie jest niczym innym jak manipulacją i to manipulacją obustronną.

Lech Michejda