Marketing a manipulacja cz. II

Jedną z konkluzji poprzedniego artykułu jest to, że procesy sprzedażowe, czy to się komu podoba czy nie, w całości opierają się na manipulacji. Zasadą powinno być stosowanie pozytywnych technik manipulacyjnych i doprowadzenie do pożądanego wyniku sprzedażowego, który nie pozostawia klientowi poczucia, że został zmanipulowany. Działania sprzedawcy winny być nakierowane na przekonanie klienta, że:

• oferowany produkt w możliwie największym stopniu spełnia oczekiwania klienta,
• sprzedawca jest kimś, kto życzliwie doradza klientowi optymalne rozwiązanie, a nie kimś, kto nachalnie chce mu coś sprzedać,
• nie zostanie oszukany.

Dlatego sprzedawca bezwzględnie musi przestrzegać kilku podstawowych reguł:

• wzbudzenie zaufania do siebie i do oferowanego produktu,
• podawanie wyłącznie rzeczy sprawdzalnych,
• stosowanie technik manipulacyjnych niebudzących podejrzeń klienta,
• „mowa ciała” sprzedawcy nie może być zaprzeczeniem tego, co mówi.

W tym miejscu warto poświęcić kilka słów „mowie ciała” jako niewerbalnej technice manipulacyjnej. Trzeba przede wszystkim pamiętać o tym, że klient nie może mieć poczucia, że jest lekceważony. Warto stosować kilka zasad:

• nie być „wyżej niż klient”, czyli np. nie wstawać, jeżeli nie jest to konieczne, gdy klient siedzi,
• pochyleniem ciała w kierunku interlokutora sygnalizować zainteresowanie tym, co mówi,
• nie stosować mimiki, czy gestów pod tytułem „ja i tak wiem lepiej” i w ogóle lepiej jest unikać nadmiernej gestykulacji,
• unikać „natrętnego” nawiązywania kontaktu wzrokowego.