"Niekonwencjonalne techniki sprzedaży ubezpieczeń"

Szkolenie skierowane jest zarówna do pośredników oferujących ubezpieczenia majątkowe jak i życiowe oraz wszelkie programy inwestycyjne.

Cele szkolenia;

• Prezentacja najbardziej skutecznych form, metod i technik sprzedaży ubezpieczeń na konkurencyjnym rynku
• Przekazanie wiedzy na temat nowoczesnych systemów sprzedaży produktów ubezpieczeniowych poprzez tzw sprzedaż doradczą
• Nauka skutecznych technik sprzedaży opartych na faktycznych potrzebach klientów TU
• Trening rozmowy handlowej z wymagającym klientem

Szkolenie realizowane jest przez praktyków rynku finansowo – ubezpieczeniowego w formie praktycznych warsztatów z wykorzystaniem takich form jak:

• Rozmowa moderowana
• Scenki rodzajowe
• Studium przypadku
• Nagrania Video – analiza sytuacji
• Praca na materiale szkoleniowym
• Testy i ćwiczenia pisemne
• Mini wykłady
• Reality woork – praca z telefonem, spotkanie z potencjalnym klientem

Zakres programowy szkolenia:

Dzień I

Postawa, zachowanie, umiejętności komunikatywnego agenta TU – czyli dlaczego niektórzy z nas tak łatwo nawiązują kontakty z klientami?

1. Wstęp – powitanie, przedstawienie uczestników, cele szkolenia..
2. Gra symulacyjna – „Jak zdobyć zieloną kartę”
3. Co „sprzedajemy?” – główne cele jakie realizujemy u klientów?
4. Jak to robimy? – czyli „Oko w oko z klientem”
5. Najtrudniejsze sytuacje z życia agenta ubezpieczeniowego? – czego się obawiamy?
6. Postawa i zachowanie – filary efektywności w pracy na rynku ubezpieczeniowym
7. Asertywność i empatia – ale o co chodzi?
8. Najważniejsze umiejętności interpersonalne komunikatywnego agenta
9. Techniki aktywnego słuchania klienta
10. Techniki dochodzenia do „Nie wiem, proszę mi to powiedzieć!” - czyli jak zbieramy zapotrzebowanie na naszą pracę?
11. Jak się komunikujemy z klientem? – gra symulacyjna
12. „Trudny klient” – powody zachowań
13. Rozmowa z „trudnym klientem”
14. Podsumowania dnia I


Dzień II

Techniki prezentacji oferty ubezpieczeniowej – jak sprzedawać doradzając na bazie faktycznych potrzeb klienta?

1. Sprzedaż produktowa czy doradcza?
2. Oczekiwania waszych klientów? – świadome i podświadome potrzeby i obawy każdego człowieka!
3. Czy potrzebę można stworzyć?
4. Wizualizacja i mapa oczekiwań - Czyli Jak otwierać drzwi do ukrytych potrzeb?
5. Główne argumenty sprzedaży produktów ubezpieczeniowych
6. Lista WASZYCH atutów – jak ich bezsensownie nie stracić?
7. Jak konstruować ofertę dla klienta?
8. Jak prezentować ofertę aby klient chciał słuchać?
9. Jak zbierać „TAK” klienta?
10. Nie bój się sfinalizować spotkanie
11. Techniki finalizacji, które muszą być efektywne pod warunkiem że..?
12. Typowe zachowania klienta i jego obawy lub niechęć do podejmowania decyzji – jak dać sobie radę?
13. Czy powinienem prosić o rekomendacje?
14. Bądź profesjonalistą – zrób wszystko aby klient sam Cię polecił!
15. Podsumowanie – nad czym warto pracować?